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Negociando bajo la influencia de emociones

Jennifer S. Lerner

Las emociones de toda clase afectan nuestros pensamientos, nuestra conducta y la biología de nuestros organismos. Cambios incidentales de humor, tales como la ira porque tuvimos un mal viaje durante nuestra ida al trabajo, puede afectar nuestra capacidad de juzgar, y conducirnos a la adopción de malas decisiones.

Hay tres estrategias que pueden ayudarnos a evitar los riesgos de que un incidente altere nuestros criterios.

Varios estudios han demostrado que cuando en una reunión todos los participantes se hallan indignados por algún incidente, sólo aquellos a los que se hizo responsables por la precisión de sus criterios eran capaces de adoptar decisiones imparciales, pese a su ira.

En las negociaciones, la mejor demostración de responsabilidad es cuando ambas partes aceptan de antemano que justificarán de manera individual y privada su proceso de decisión ante una audiencia imparcial. Eso sugiere que la mediación puede ser una herramienta útil.

En la ausencia de mediación, se pueden reducir los efectos negativos de un estallido emocional efímero a través de salvaguardias de responsabilidad. Antes de una negociación, usted podría establecer un sistema por el cual explique sus decisiones ante colegas imparciales.

Si puede identificar la fuente de una emoción casual, entonces, es posible que afecte menos sus decisiones en una negociación. Comience identificando los factores que desatan sus emociones. Un estudio a nivel nacional efectuado por el Premio Nobel Daniel Kahneman, de la Universidad de Princeton, indicó que los norteamericanos se sienten más afectados cuando viajan hacia o desde sus trabajos, o cuando hablan con sus jefes.

¿PUEDEN ESOS FACTORES AFECTARLO EN LAS NEGOCIACIONES?

Para reconocer y desactivar esos factores emocionales en su homólogo, recuerde que su mal humor podría no tener nada que ver con usted. Preguntas del estilo de “¿Cómo fue su viaje en automóvil?”, pueden ayudar a disminuir la influencia de emociones negativas en consideraciones y alternativas.

La investigación revela lo que el profesor George Loewenstein, de la Universidad Carnegie Mellon, califica de la brecha de empatía entre lo caliente y lo frío. Cuando nuestro ánimo está “caliente” (porque nos sentimos furiosos) pronosticamos, de manera incorrecta, lo que deseamos en un ánimo “frío” (tranquilo y racional) y viceversa.

La mejor manera de evitar errores de criterio es establecer un período de enfriamiento durante el cual el mal humor pueda disminuir. Si usted presume que su homólogo está sufriendo emociones fortuitas, tal vez le convenga sugerir posponer las etapas más difíciles de la negociación hasta después de un descanso o hasta otro día. No revele que usted sospecha la existencia de razones emocionales en juego. Eso podría ofender a la otra parte.

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